Spezialisten für Spezialitäten - Wacker Chemie AG


Spezialisten für Spezialitäten

Zu ihrem 25-jährigen Bestehen wurde jetzt die konzerneigene Vertriebsgesellschaft für Siliconprodukte neu ausgerichtet. DRAWIN konzentriert sich auf die Fachhändlerfunktion für die Geschäftseinheit Engineering Silicones sowie auf kundenspezifische Sonderabfüllungen.

Wenn DRAWIN-Geschäftsführer Horst Höhl mit Kollegen aus dem Mutterunternehmen spricht, wird er gelegentlich mit drei überholten Vorstellungen konfrontiert, die er dann sanft korrigiert. Erstens: DRAWIN sei nur in Deutschland tätig. Zweitens: DRAWIN versende nur Kleingebinde. Drittens: DRAWIN vertreibe fast ausschließlich Siliconkautschuk für den Formenbau.

Tatsächlich verschickt die Vertriebsfirma Siliconprodukte in mehr als 100 Länder der Welt und macht weniger als die Hälfte ihres Umsatzes mittlerweile in Deutschland. Zwar führt DRAWIN eher kleinere Gebinde mit Schwerpunkt auf 25 bis 30 Liter, doch hat die Firma für die Fachhändleraktivitäten auch viele größere Gebinde auf Lager. Zusätzlich füllt DRAWIN auf Kundenwunsch viele Sondergrößen ab, etwa kleine Tuben und Kartuschen mit Siliconkautschuken sowie Sonderverpackungen wie Siegelrand- oder Schlauchbeutel, die es bei der Wacker Chemie AG so nicht gibt. Und was die Fokussierung auf Moldmaking-Produkte betrifft: Diese Elastomere, die im Prototypenbau, in der industriellen Serienfertigung oder für Reproduktionen im Kunsthandwerk eingesetzt werden, tragen zwar einen guten Teil zum Umsatz bei, doch tatsächlich vertreibt DRAWIN eine breite Palette von Siliconprodukten, darunter auch Siliconölemulsionen für die Kosmetikbranche oder Spezialkautschuke für die Elektro-, Auto- und Maschinenbauindustrie.

Im Lager von DRAWIN stellt ein Lagermitarbeiter verschiedene Kleingebinde bereit.

Hohe Flexibilität

„Eines unserer Erfolgsrezepte ist unsere hohe Flexibilität“, betont DRAWIN-Chef Höhl. „Dazu gehört die Tatsache, dass wir uns regelmäßig neu nach den Marktbedürfnissen ausgerichtet haben.“ Auch nach dem Rekordjahr 2011, das von einem nochmals zweistelligen Umsatzwachstum gekennzeichnet war, ruhte die Firma sich nicht auf ihren Lorbeeren aus, sondern leitete eine Neuausrichtung in die Wege. DRAWIN konzentriert sich zukünftig noch mehr auf die Fachhändlerfunktion vor allem für die Geschäftseinheit Engineering Silicones sowie auf kundenspezifische Sonderabfüllungen für alle Silicone. Zumindest in der deutschen Chemieindustrie ist diese interne Fachhändlerfunktion ein einzigartiges, aber nachhaltig erfolgreiches Konstrukt.

DRAWIN war immer ein integraler Bestandteil der Logistik und der Distributionskonzepte des Geschäftsbereichs Silicone. Als Ende der 90-er Jahre die Distributionsstrategien neu formuliert und umgesetzt wurden, war klar, dass die DRAWIN eine zentrale Rolle für bestimmte Gebindegrößen innehat. Insbesondere wurden sogenannte DRAWIN Artikel definiert – Artikel, die nur über DRAWIN zu kaufen sind. „Durch diese Definition der DRAWIN-Artikel und der vollständigen Übertragung auf die DRAWIN hat sich insbesondere für den Geschäftsbereich Silicone eine erhebliche Komplexitätsreduktion ergeben“ sagt Dr. Christian Hartel, Geschäftsbereichsleiter WACKER SILICONES. Die Arbeitsteilung mit dem Mutterunternehmen bringt Geschäftsführer Höhl so auf den Punkt: „WACKER macht das Volumengeschäft mit Siliconkautschuk, wir das sehr komplexe Kleinkundengeschäft.“

Rund 1000 Artikel hält DRAWIN im Lager in Hohenbrunn-Riemerling vorrätig. Als Fachhändler für die Einheit Engineering Silicones verfügt die Firma über umfassende Vertriebsverantwortung und darf, anders als externe Händler, Artikel unter dem DRAWIN- und WACKER-Label abfüllen. Bei Serviceartikeln kann es vorkommen, dass beispielsweise ein Siliconcompoundierer seinen Großbedarf an Elastomeren von WACKER bezieht, während er die dazugehörigen Farbpasten nur in kleinen Verpackungsgrößen von bis zu 20 Kilogramm benötigt und deshalb bei DRAWIN ordert.

„Erfolg, wie die mittlerweile ein Vierteljahrhundert währende Geschichte der DRAWIN.“

Horst Höhl Geschäftsführer DRAWIN Vertriebs-GmbH

„Wir sind im Verkauf auch unterwegs, um Potenziale dort zu finden, wo es keinen traditionellen Siliconbedarf gibt, wohl aber Projekte, die bei erfolgreicher Umsetzung zu einer Kundenübertragung an den Konzern führen können“, beschreibt Horst Höhl eine weitere Aufgabe der DRAWIN in der Vertriebsstrategie von WACKER SILICONES. DRAWIN sei in den Tiefen des potenziellen Marktes tätig – dort wo es undurchsichtig werde.

Musterabwicklung für Silicone

All dies mit großem Erfolg, wie die mittlerweile ein Vierteljahrhundert währende Geschichte der DRAWIN beweist. Als die Firma am 25. Mai 1987 eingetragen und somit gegründet wurde, wickelte sie für den Geschäftsbereich Silicone zunächst das Kleingebindegeschäft mit Verpackungseinheiten bis zu fünf Kilogramm ab. Im ersten vollständigen Geschäftsjahr 1988 machten die damals 15 Mitarbeiter einen Umsatz von knapp über 10 Millionen D-Mark. Zum Jahresende kam die Musterabwicklung für Silicone dazu. In den Folgejahren wuchs das Geschäft beständig, indem die DRAWIN den Vertrieb an europäische Auslandsniederlassungen ebenso übernahm wie bestimmte Lohnabfüllungen, etwa für RTV-1-Produkte in Tuben und Kartuschen, und spezielle Sonderabfüllungen für Großkunden.

Produktinformationen

Zwei-Schicht-Betrieb

In der Logistik In den letzten Jahren stand der Ausbau der E-Commerce-Aktivitäten im Mittelpunkt, die heute bereits mehr als 20 Prozent zum Umsatz beisteuern. 2010 wurde wegen des stark gewachsenen Geschäfts ein Zwei-Schicht-Betrieb in der Lagerlogistik eingeführt. Mit all diesen Maßnahmen, der kürzlich vorgenommenen Neuausrichtung sowie den jahrzehntelangen Erfahrungen seiner qualifizierten Vertriebsmannschaft ist DRAWIN bestens aufgestellt, wie Geschäftsführer Horst Höhl sagt. „Auch in Zukunft werden wir in der Vertriebsstrategie des Konzerns für Silicone eine wichtige Rolle einnehmen.“