Die Leute wollen dich kennen - Wacker Chemie AG


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Die Leute wollen dich kennen

Er nennt das „the big loop“, die große Schleife. Montagmorgen setzt sich Scott Hanus in seinen weinroten Lincoln MKS und fährt los, von Houston aus kreuz und quer durch Texas, manchmal hoch bis nach Oklahoma City oder Memphis, Tennessee. Es ist eine Strecke, bei der viele an Urlaub denken. Doch Hanus ist Profi. Wenn er freitags spät nach Hause kommt, bringt er Dutzende Bestellungen mit.

Scott Hanus ist gerne vor Ort beim Kunden - hier bei einem großen Papierhersteller.

Hanus gehört zur Vertriebsmannschaft von WACKER POLYMERS in Allentown: Als „Homeoffice Sales Manager“ betreut der 56-Jährige den Südosten der USA. Neben Texas, das allein doppelt so groß ist wie Deutschland, gehören unter anderem Colorado dazu, Louisiana, Arkansas, Mississippi und das südliche Florida. Früher flog Hanus auch noch in den Nordwesten, nach Oregon und Washington, doch die meisten dieser Kunden haben ihr Geschäft verlagert.

Vieles hat sich verändert, seit er 1985 bei Air Products anfing, dessen Polymer-Einheit WACKER im Jahr 2008 übernommen hat. „Damals wurden Verträge per Handschlag geschlossen“, erinnert er sich. Mit einigen Kunden ist das noch heute so – ein echter Texaner verabscheut jede Form von Bürokratie. Persönliche Verantwortung und Unabhängigkeit dagegen stehen hoch im Kurs – nicht von ungefähr trägt der Bundesstaat den Beinamen „The Lone Star State“, (auf Deutsch: der „Bundesstaat mit dem einzigen Stern“, eine Anspielung auf die Flagge von Texas). Umgangssprachlich nennen die Texaner ihren Bundesstaat „The Loner“, den Einzelkämpfer.

Ein wenig ist auch Hanus ein Loner, wenn er von Kunde zu Kunde fährt. Mehr als 70.000 Kilometer war er letztes Jahr allein mit dem Auto geschäftlich unterwegs (noch viel weiter mit dem Flugzeug). Arbeitsstunden zählt er nicht. „Oft reden wir 55 Minuten über Privates und erledigen das Geschäft in fünf Minuten“, sagt Hanus, „so ist das in Texas. Die Leute wollen dich kennen.“

Aber Hanus, der sein ganzes Berufsleben dem Vertrieb gewidmet hat, kann auch anders. An der Ostküste, wo es unter Geschäftsleuten kühler zugeht, wechselt er die Sprachebene und kommt auch mit dem Kunden zurecht, der eine Eieruhr auf dem Schreibtisch platziert und sagt: „Sie haben genau zehn Minuten Zeit.“ Da zahlt sich aus, dass Hanus kein waschechter Texaner ist, sondern im Mittleren Westen aufwuchs, in Minnesota.

Der Ausgleich für die Reisen sind die Tage im Homeoffice, das im ersten Stock des Einfamilienhauses liegt, in dem Hanus und seine Frau Kim zwei Töchter groß gezogen haben. Von dort aus hält er Kontakt zu Allentown. Er freut sich, dass sich das Unternehmen seit der Übernahme durch WACKER auf Chemie konzentriert und Ideen entwickelt, etwa eine neue Technik für Papierfabriken. „Wir sind ein tolles Team mit vielen talentierten und engagierten Kollegen“, findet er.

Hanus ist auch privat gern unterwegs, in Europa, wo eine seiner Töchter lebt. Demnächst will er nach Asien fliegen. Aber seine Heimat, die heißt Texas. Stimmt es eigentlich, dass dort alle mit Cowboystiefeln und Stetson-Hut herumlaufen? Hanus lacht und sagt diplomatisch: „Wer will, kann das tun.“