感情交流很重要 - Wacker Chemie AG


我们都是瓦克人

感情交流很重要

他管它叫“the big loop(大弯儿)”。每个星期一早上,Scott Hanus都会驾着他那辆酒红色的林肯MKS,从休斯顿出发,奔波于得克萨斯州各地。有时甚至会开到俄克拉何马城和田纳西州的孟菲斯。这可能会让许多人想到著名的旅游路线,但Hanus先生是个职业高手:当他周五回到家时,兜里已揣着几十份订货合同了。

登门拜会客户是Scott Hanus很喜欢的一份工作──这里,他正在拜访一家造纸业客户。

Scott Hanus是瓦克聚合物阿伦敦销售团队的成员。今年56岁的他作为“home office sales manager”(在家办公的销售经理),负责美国东南地区市场。除面积是德国两倍的得克萨斯州外,他还负责科罗拉多州、路易斯安那州、阿肯色州、密西西比州和佛罗里达州的销售工作。以前,他还得飞往美国西北部的俄勒冈州和华盛顿。但那里的客户现大多已转型。

2008年,瓦克接管了Air Products公司的聚合物部门。自Hanus先生1985年进入这家公司以来,日异月殊,据他回忆,“那时的合同,双方握握手,就算敲定了。”有些客户至今仍是如此,因为,一个真正的得克萨斯“牛仔”,讨厌任何形式的官僚主义,他特立独行,一言重于泰山。得克萨斯州有“孤星州”的别称(the Lone Star State;得州州旗上只有一颗五角星,故名),而得克萨斯人私下也把自己的州称作“the Loner”──独立奋斗者。

在拜会客户时,Scott Hanus多少也是一个这样的人。仅去年一年,他就开了7万多公里(飞行里数还没算进去呢),而他也从不计较工作的时间。他说,“先聊上55分钟的家常,然后5分钟搞定生意是常有的事。得州就是这样,感情交流很重要。”

然而,做了大半辈子销售工作的Hanus先生在其他场合也游刃有余。比如,在生意伙伴之间的私人关系没那么密切的美国东部地区,他同样能运用恰当的措辞,得心应手地对付那些在办公桌上放了秒表,对他说 “您不多不少,只有10分钟时间”的客户。而这跟他不是土生土长的得州人,而是来自美国中部的明尼苏达州也有一定的关系。

不出差的时候,Hanus先生就在家办公,他和他的妻子Kim以及两个女儿住在一个独门独院的住宅里,他在二楼设了个办公室,从那里同阿伦敦总部保持联系。他所在的公司在被瓦克兼并后,将精力主要集中在化学业务上,此外,他们还积极开拓创新并针对造纸业开发出一种新技术,这一切让Hanus先生深感欣慰。他说,“我们拥有一个非常棒的团队,同事们个个又聪明,又能干。”

Hanus先生在业余时间也是个爱出远门的人,比如,他常去欧洲看望在那里工作的女儿,不久,他还要去亚洲。但得克萨斯,始终是他的第二故乡。对了,那里的人都穿牛仔靴,戴斯泰森帽吗?Hanus先生笑了,委婉地答道:“只要愿意,谁都可以。”