Distribution
Rückenwind für Chemie-Distributoren
Auch in den nächsten Jahren will der WACKER-Konzern verstärkt über Vertriebspartner wachsen – besonders in den BRIC-Regionen sollen die externen Distributionskanäle ausgebaut werden.
Mittlerweile entfallen 15 Prozent des weltweiten Umsatzes von WACKER in den Chemiebereichen auf ausgesuchte Vertriebspartner. Und dieser Anteil wird in den nächsten Jahren noch wachsen. „Die Entwicklung maßgeschneiderter Vertriebskanalstrategien wird zusammen mit dem überdurchschnittlichen Wachstum unserer Distributionspartner zu einer weiteren Erhöhung des Anteils dieses Vertriebskanals führen“, kündigte Dr. Jürgen Frisch, Leiter des Distribution Management des Konzerns an. Zudem sollen schwerpunktmäßig die externen Distributionskanäle in Wachstumsmärkten wie Indien, China oder Brasilien ausgebaut werden.
Professionelles Management der Distributoren
Aufgabe der Abteilung Distribution Management ist ein professionelles Management der Distributoren, mit denen WACKER beim Vertrieb seiner Chemieprodukte zusammenarbeitet. Diese Geschäftspartner werden jährlich nach dem von ihnen erzielten Umsatz, aber auch nach weiteren Kriterien (Zahl der von ihnen eingeleiteten Marketingaktivitäten, Projektentwicklungen usw.) bewertet und mit Platin-, Gold-, und Silber-Awards ausgezeichnet. Besonders groß ist der Anteil des über Distributoren erzielten Umsatzes in Regionen, in denen WACKER mit einer eigenen Vertriebsorganisation nicht oder nur punktuell vertreten ist. So werden in Südostasien 40 Prozent und in Süd- und Mittelamerika 30 Prozent des Chemieumsatzes über Vertriebspartner erbracht – in Westeuropa, wo WACKER einen starken eigenen Vertrieb unterhält, sind es dagegen nur acht Prozent.
Distribution Management besteht nicht nur aus Marketing- und Vertriebsaufgaben, sondern schließt auch Controlling, Supply-Chain-Optimierung, Produkttrainings und Wettbewerbsanalysen ein. Derzeit arbeitet WACKER mit rund 250 Vertriebspartnern zusammen – zwei davon, die weltweit aktiven Chemiegroßhändler Brenntag und IMCD – sind allein für mehr als ein Viertel der via Distributoren erzielten Umsätze bei WACKER verantwortlich.
